株式会社愛工舎製作所の創業は１９３８年（昭和１３年）。現社長牛窪啓詞氏の御尊父である創業者牛窪平作氏が始めた牛窪鉄工所がその前身です。
１９４０年、日本初の氷削機「白鶴」第一号を世に送り出し、戦時に癒やしを提供してきました。終戦から５年を経た１９５０年、商号を「株式会社愛工舎製作所」と改め、ケーキ用のミキサー機の本格製造に乗り出しました。
その後はグループ会社の設立、本社工場の建設、海外パートナーとの事業提携など急ピッチで事業を拡大。ミキサー・オーブンなど製菓・製パン関連機器の開発に注力してきた日本を代表する機械メーカーとして知られています。
ＦＡＢＥＸには第５回「デザート・スイーツ＆ドリンク展」から出展。時代のニーズに合った機械・装置の展示と実演提案を行ってきました。展示会は“愛工舎の将来的なファンと出会う場所”とおっしゃる同社営業本部 営業推進課の古橋基樹さん。先輩の亀岡裕子さん（営業管理部市場開発課）と二人三脚で、「毎回、今できることでもっともよい展示」の形を追いかけているとお話くださいました。
（聞き手：日本食糧新聞社 山田由紀子）
Q１．「デザート・スイーツ＆ドリンク展」へ出展を決めた理由をお教えください。
実は「デザート・スイーツ＆ドリンク展」第1回から見学しておりました。そのうち洋菓子工業会さんから一緒に出ませんか、とお話をいただき、規模が段々大きくなってきていた頃でもあり、２００７年の第５回から出展することになりました。
当時の出展社は材料メーカーさんがほとんどで、機械メーカーでは当社が比較的早かったように思います。
Ｑ２．当初はどのような展示を心がけましたか。
現在ＦＡＢＥＸは、「ファベックス」、「デザート・スイーツ＆ドリンク展」に今年新たに「食品＆飲料ＰＢ・ＯＥＭビジネスフェア」が加わり、「食肉産業展」「麺産業展」「ワイン＆グルメジャパン」の６展の合同開催です。
当社が初出展した当時は「ファベックス」と「デザート・スイーツ＆ドリンク展」の２展開催でした。まずトライアルとして2小間で何ができるかを考え、アイスクリーム機を中心に、フルーツアイス、アイス最中、フルーツピザなどの実演展示を行いました。現在に比べ、デザート展を大変意識した提案方法でした。
Ｑ３．その後、どのように変化していきましたか。
翌年から、Café complexと言うテーマを掲げ、コンパクト（1坪から）・ヘルシー（健康志向）・ローコスト（値段が安い）・ティスティ（美味しい）・イージーオペレーション（誰でも簡単に）という観点からカフェ等の小型店舗あるいは原稿の店舗でも省投資で、プラスワンして使える機器を中心に、ピッツア、焼き菓子、アイスクリーム等の実演を行いました。この頃から、ファベックスを目当てに来場するバイヤーの皆さまに興味を持っていただける展示が必要と考え、ピザ関連の機械も加えました。アイスクリームにケーキ、ピザと間口を広げた内容で、愛工舎という会社をまず知っていただくことに努めました。
Ｑ４．その試みは成功しましたか。そして現在も継続していますか。
当初の目標は、まず当社の存在を認知していただくことでしたが、その目的はかなり果たせたように思います。
私が中心になって動き出した第７回頃から、「愛工舎製作所は元々ミキサーの会社であり、原点回帰するべきではないか」と思うようになり、会社にも提案し、以降はミキサーを主力にした展示にシフトしています。
Ｑ５．今年（東京開催）はどのような展示を行ったのですか。
今回は「裾野を広げる」を意識し、具体的には６小間のブースの通路側にミキサーを集中展示し、ブースの入り口にミキサーを使ってできるお菓子を並べイメージしていただける工夫を行いました。ブースの内側にはピザストーン（ピザ釜）、卓上型ミキサー、コンベクションオーブンとラックオーブンを紹介しました。会期内は来場バイヤーのニーズを察知し、展示会の枠を越えた開発提案が必要と考えています。６展合同開催のメリットを生かし開発したのが卓上型製麺用ニーダー「麺ニーダー ＤＫ－２２」です。「麺産業展」にいらっしゃるそば店にご採用いただきたい製品で、次回も積極的にＰＲしていきたいと思います。
主力のミキサーについては、当社では少量多品種生産用からハイパワー大容量まで幅広いミキサーを取り揃えておりますが、「デザート・スイーツ＆ドリンク展」では、カフェや外食レストランの厨房で扱いやすいサイズのＭＳシリーズの新製品とその機能の周知に注力しました。
当社の従来型のミキサーは4速で各段の回転数が固定されていました。新製品のMSシリーズはミキサー容量50ℓ以上（MS-50～120）で回転数を常時任意で変更することができる「Ｖパネル」を採用（MS-15~30ではオプション）しています。ミキサーごとに設定された規定速度に従って生地を完成させていた従来型のミキシングから、今までよりきめ細かく製品の調整ができるメリットを訴求しました。
Q６．「展示会は営業戦略の集約の場所」といいます。出展時にどのような体制を取るのですか。
ブースをご訪問くださったのはケーキ屋さんが一番多く、惣菜関係、レストラン関係、外食系のお客様の順になります。
集まった名刺は約400枚。会場ですぐスキャナーに読み取り営業に情報を送ります。あとは彼らがアポ取りなど営業フォローを行いますので、私たち展示会担当は必要に応じて、営業担当とお客様をサポートいたします。
Q７．FABEXはどのような展示会とお思いでしょうか。
新しいお客様との出会いの場として非常に貴重です。今回は「うちは居酒屋をやっているんだけれどその中でパン系メニューを出したい」「今までパチンコ屋をやっていたけれど新しいことをやりたい」といったご相談をいただきました。また、地方の方が多かったのも今回の大きな特徴です。皆さん、何か突破口を探しているといった感じなんですね。
当社は本社１階に「ＣＡＰ」というショールームを設けており、ここでケーキや製パンなど製造テスト、各種食品製造のテストにご利用いただけます。
ぜひお気軽にご来社いただきたいと思います。
--ありがとうございました。
