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FABEX 2018 注目の出展社インタビュー キッコーマン株式会社 様 (初出展)

2018年12月25日
キッコーマン、意外な使い方をしていることを発見、情報収集の場にも
 
キッコーマン株式会社 
本社:東京都港区
設立:1917年12月
従業員数(連結):7,105名(2018年3月31日現在)
事業:しょうゆ、しょうゆ関連調味料、食品、酒類などの製造及び販売 (キッコーマン食品株式会社) 
         飲料、チルド食品の販売 (キッコーマン飲料株式会社)
 

 
左から、キッコーマン飲料株式会社プロダクトマネージャー室・藤元康平氏キッコーマン食品株式会社業務用営業本部・代田雅史氏、インタビュア(嶋谷) 

 
江戸時代から日本の食文化を支えてきた醤油のトップブランドカンパニーであるキッコーマンは、2018年4月に「デザート・スイーツ&ベーカリー展」に初出展した。アレルゲンフリーの自然派食品「濃厚ライスミルク」とパン専用のトマト飲料「デルモンテ PANTO」を展示した同社ブースは、醤油企業のイメージとは大きく異なっていた。狙いは何か。キッコーマン食品株式会社業務用営業本部・代田雅史氏とキッコーマン飲料株式会社プロダクトマネージャー室・藤元康平氏に、出展目的と出展による成果について伺った。
(インタビュア 嶋谷光洋
 

—今回のブースは意外性があって面白かったですね。まさかキッコーマンさんのブースでパンが試食できるとは思いませんでした。違う企業かと危うく通りすぎるところでしたが、大変にぎわっていましたね。全体の営業戦略の中でどのような位置づけで出展なさいましたか。

これまで接点のなかったパンルートの開拓が目的です。キッコーマンの新たな取り組みを流通の方々、業界の方々に知っていただこうということで出展いたしました。元々「ライスミルク」という商品がありましたが、グループとして、パン業界へのアプローチが遠いと感じていました。新製品の「濃厚ライスミルク」がパン職人に好評だったこともあり、スイーツベーカリー部門への出展を決め、また、自分達の分野でアプローチできないかと考え、「PANTO」も提案することになりました。

【デルモンテ PANTO(パント) 太陽と情熱のガスパチョ】
「ガスパチョ」とは、スペイン・アンダルシア地方の冷製スープ。完熟トマトと野菜をメインに、オリーブオイルを加えて仕上げました。



【デルモンテ PANTO(パント) バジル香るトマトサラダ】                                     
香り高いバジルの風味がトマトのおいしさをさらに引き立てます。さわやかな味わいの飲むサラダです。



 

—手ごたえはいかがでしたか。

当日は期待通り、大手チェーンのデザート部門のほか、加工品メーカー、飲料メーカーなど多種多様な企業のご担当者と名刺交換ができ、普通の展示会とは違うと感じました。特に大手チェーンのデザート部門の方などこれまで接点がなかった方に声をかけていただけた。「なにこれ」ということで興味を持ってくださる方もいて、パンルートを新たに開拓することができました。
意外な成果としては、メーカーが「ライスミルク」をこちらが想定する以上にさまざまな使い方をしていることが分かったことです。展示会は情報発信の場だけでなく、情報収集の場としても活用できると感じました。


—どこにアピールの力を入れましたか。 

「濃厚ライスミルク」は卵と牛乳を使用していないことをきっちり伝えたいと思いました。「PANTO」は駄洒落みたいですが、パンと一緒に味わってほしいという気持ちを込めた商品です。パンを食べる時にコーヒーを飲む方が多いので、まずは流通業界の方を中心に、とにかくたくさんの方に試食していただき、認知を広げようと考えました。


—初出展では運営の段取りで苦労するケースが多いようです。

イベントに精一杯で、立ち寄った方のフォローが十分にできませんでした。見込み客の見極め方も難しいと感じました。ややもすると試食が目的になってしまう。展示会をどう活用するか。商談に結びつけるにはどうしたらいいか。狙い通り接点は増えてきましたが、活用策はまだまだ研究が必要です。


 他の会社の方々も同じような課題を抱えています。立ち寄る人が多いがフォローが十分できない、と。ファベックスは入場者別に名札がありますが見分けづらいかもしれません。私は毎日札を変えてみましたが、ブース担当者が皆同じ対応だったので、名札を見ていないと感じました。他社ブースでやっているところがありましたが、「商談担当」という札をつけていると声がかけやすいですね。何か印象に残るトピックスはありましたか。

 卸の方がご家族でブースに立ち寄ってくださいました。お子さんが食物アレルギーで困っているというお話でした。当社のライスミルクは玄米から作られています。そこに関心を持っていただけた。このように困っている子供達のために当社製品が役立てば嬉しいですね。アレルギー対応製品であることをもっと前面に出してもいいのだろうと思いました。


—それはニーズがあるでしょうね。食物アレルギーへの対応は、学校給食でも大きなテーマになっていますから。社内での変化は何かありましたか。

インナーマーケティングにもなったことでしょうか。営業は社内のモチベーションを上げることを大事にしています。営業からすると、商品は売れるのか、展示会ブースに人は来てくれるのかと不安です。そこでファベックス期間中、7人ずつ各部から来てもらい、実際に接客してもらいました。ファベックス終了後、社内勉強会を開いたのですが、朝忙しい時間にもかかわらず所属長も参加してくれました。出展の成果を評価してもらえたと同時に、社内でのモチベーションを上げることができたと感じました。


—来年に向けての戦略はありますか。

ファベックスにはいろいろな業態の方が来場するのですね。それが発見でした。今後、まだ接点のない方との出会いの場として活用し、「濃厚ライスミルク」と「PANTO」の認知をさらに高めていきたいと思います。「濃厚ライスミルク」についていろいろな使い方をご提案し、アレルギー対応ももっとアピールする。ブースの作り方を工夫してわかりやすい展示をする余地はあると思います。僕たちはこれからもチャレンジを続けていきたいと思います。


—これからの展開が楽しみですね。本日はありがとうございました。
 
<取材を終えて>
社内でのモチベーション向上につながったという話を聞いて、やはりそうか、と思いました。私の営業プロジェクトでも必ずイベントを設定します。大きなイベントでなくても構わないのです。それが目標になり、スケジュールを明確にすることができるからです。仕事は漫然と日々繰り返すだけでは刺激がありません。燃える組織になるためにも、イベントは大変有効です。ファベックスに出展するスタッフだけでなく、直接会場に行かない人達の気持ちも高めることができたのは大きな成果だろうと思います。

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