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FABEX 2019 注目の出展社インタビュー 株式会社サンテックコーポレーション 8年連続出展(デザート&スウィーツ)

2019年01月30日

機械を売るだけでなく、美味しい生地も開発して一緒に繁盛店を作りたい

 
株式会社サンテックコーポレーション会社概要
本社:東京都墨田区
設立:1993年
社員:10名
事業:食品製造機械および調理製菓機器の設計・制作・販売、並びに製パン材料の製造販売
 



 

 
 ファベックス2018の展示会場を歩いていると、明るく開放的な雰囲気のブースに目が留まりました。昨年も出展していたなと感じながら眺めていると、焼き立てワッフルなどの試食に足を止める人の数は多いと感じました。声をかけると長年連続出展されているとのことから、後日、社長の小川智之氏にどのような営業戦略で位置づけているのか話を伺いました。
(インタビュア 嶋谷光洋)

——まずはどのような事業をなさっているのかお聞かせください。

ワッフルなどを焼く機器を製造販売しています。わが社のマルチベーカーシリーズの特徴はプレートがワンタッチで外れるため、いろいろな商品を焼成することができること。一台あれば時間帯によって焼くものをかえることができます。プレートが水洗いもできるようになったので洗浄も楽になりました。父が始めた会社で私は2代目ですが、国内シェア80%。海外特許も15か国以上取っています
 

——圧倒的なシェアですね。海外展開も視野に入れているのですね

海外で販売提携をして展開していきたいと思っています。一時、アジア特に台湾、中国でコピーが出回りましたが、認知されたということで前向きにとらえ、現在は特許、商標の取得をすることで保護をしております。

 
 ——今後はどのような戦略を考えていますか。
 
機械を売るという発想だけでなく、美味しいメニュー開発をし、繁盛店を一緒に作っていきたいと思っています。ハード(機械)とソフト(メニュー)との両方を提案するということです。ですから、ファベックスでもゴミ箱を注意深くチェックしています
 

——ゴミ箱ですか?

美味しくないとそのまま捨ててしまうでしょう。美味しかったら残さない。美味しいと思ってくれているかどうかをチェックしているのです
 
  
——なるほど、ファベックスは味の調査も兼ねているのですね。ところで、ファベックスは長年連続出展されていますが、なぜ連続で出展なさっているのですか。
 
「ファベックスが始まって13年目からずっと出展しています。そうすると208年ですかね。規模が大きいので、さまざまな人と出会えます。新規開拓もありますが、取引先も来てくれます。1年に1回毎年ここで会うことになっている取引先がいます。ファベックスでしたか会えない人というのでしょうか。皆さん、なかなか出てこられませんからね。うちの会長もそうですが、1年に1回ここで会う人がいる事が楽しみになっています」


——
新しい出会いの場、親交を深める場としてすっかり定着しているということですね。当日の運営で工夫していることはありますか
 
アルバイトの子でも簡単に焼けますよ、とアピールするために、当日の調理はアルバイトの子に担当させています。課題は初日の生地の発酵が間に合わないことですかね
 


——ファベックスの前と後のフォローはどのように行っているのでしょうか。 

時期がちょうどいい。2月に国際ホテルレストランショー、6月にカフェ喫茶ショー。その間にあるのがファベックスですから、2月に事前案内、6月にフォローできます。ファベックスは、2月や6月の展示会とは全く違う層で、コンビニやスーパーです。




機械について説明するサンテックコーポレーション小川社長(左)



——ファベックス以外で新規開拓戦略はありますか。

毎月テーマを決めてターゲットを絞って営業展開しています。今月はホテルへの販売を強化しようとか、トースターを中心に販売を行こうとか。機械販売だけではなく、メニュー提案型に変えていっています。ホテルでは海外を含めお客さんがワッフルを焼くのが流行っていますね。

また、弊社開発商品のカフェボールはお店の場所立地条件がいい場合には、宣伝効果を踏まえ機械貸出をして生地は購入していただく提案をしています。ここ一年は特に力を入れています。

<取材を終えて>
食品業界の営業現場は競争が激しいといえますが、コピー機が出回ったことを「認知されてきた」と前向きに受け取る姿勢や、「機械を売る」から美味しい生地を作って「一緒に繁盛店を作る」といった考え方に発想転換するなど柔軟な経営が成長力だと感じました。また、毎月テーマ設定することで営業現場のモチベーションを上げる工夫にも着目しました。チーム営業には欠かせない目標設定です。ファベックスも単に出展するのではなく、前後の展示会を活用するなど戦略的展開をしつつも、人との出会いの場として大切にしている点に温かみがあります。ワッフルという洋菓子が日本メーカーの工夫によって、より美味しくなり世界に広がっていくイメージが湧いてきました。これからの海外展開が楽しみです。 (嶋谷光洋)

嶋谷光洋プロフィール
株式会社アイマム 代表取締役社長
1962年生まれ、大阪府出身。立命館大学経営学部卒。
独立系商社のOA機器法人営業部でトップセールスの実績を残す。その後、人財開発コンサルティング会社にて教育企画と新規開拓営業に従事。
2000年アイマムを設立して独立。「創発するチームづくり」のためにアクションラーニング、マーケティング、マネジメントを統合したプログラム開発や講師、コンサルタントの育成に尽力。2012年「180日間営業変革プロジェクト」を開発。2015年チームマーケティングを提唱。現在、食品・流通・情報通信などの企業に組織開発コンサルティングを手掛けている。
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